Impartida por la prof. Teresa Sanciñena, la negociación se ha convertido en una competencia esencial en el desempeño de la tarea empresarial. Son innumerables las ocasiones en las que se requiere negociar, tanto a nivel externo (con clientes y proveedores) como a nivel interno (los demás miembros de la organización). Negociar de manera eficaz implica conocer en profundidad el proceso de negociación, cada una de las variables que intervienen en él y la interacción entre las mismas a través de una buena preparación. Significa también dominar las estrategias que facilitan la creación de valor y no sólo y exclusivamente en beneficio de una de las partes sino lograr obtener el máximo beneficio para todas las partes involucradas. Sólo desde esta perspectiva se puede construir relaciones sólidas y de confianza que nos permita fidelizar a los clientes, tanto externos e internos.
Pero no siempre las negociaciones se desarrollan en un clima de mutua cooperación y confianza, donde se comparte la información de manera libre, se debaten distintas alternativas antes de llegar a un acuerdo, se aplican criterios objetivos para elegir entre las diversas opciones en aras a que el acuerdo final satisfaga los intereses de todas partes.
¿Qué hacer cuando es difícil crear valor, cuando una de las partes no está dispuesta a cooperar, cuando la única preocupación es reclamar valor en beneficio propio, utilizando para ello tácticas engañosas, posturas rígidas, exigencias poco razonables, actitudes nada coherentes? En situaciones como estas, uno se plantea si es más conveniente abandonar la mesa de negociación, acercar posturas tendiendo puentes de diálogo o adoptar una postura de autoprotección frente a la otra parte.
En Bravo Murillo Business School estamos convencidos que llevar a buen puerto una negociación compleja es una travesía emocionante y así nos lo avala nuestra experiencia tras asesorar y participar en muchos procesos de negociación en los últimos años.
En esta área, ayudamos al participante a dominar, combinando teoría y práctica, las técnicas de negociación, a establecer un marco de negociación óptimo para maximizar beneficios, a diagnosticar objetivamente los problemas a resolver, a gestionar las situaciones de bloqueo y a construir relaciones sólidas. En definitiva, a mejorar sustancialmente sus habilidades negociadoras adquiriendo una mayor confianza en los distintos procesos en los que se ve inmerso. Asimilar un método para aprender a desarrollar permanentemente la habilidad de negociar sobre las experiencias sufridas.
De esta forma el resultado del curso no se limita al desarrollo de la habilidad negociadora con los casos y ejercicios que se realizan durante el mismo; permite ir más allá y extender esa capacidad de aprendizaje con los casos reales que a cada persona se le presenten una vez finalizados los ejercicios académicos. Para hacer efectivo el objetivo anterior se proporciona un modelo de referencia y los conceptos fundamentales de calificación de los distintos tipos de negociaciones y la forma de valorar éstas.
